SDR: o que faz e quando contratar um pré-vendedor

1. O que faz um SDR

A sigla vem do inglês Sales Development Representative. No Brasil, a função também aparece como pré-vendedor ou analista de pré-vendas. Se a sopa de siglas confunde, o glossário de termos de vendas explica SDR, closer, ICP e as outras.

O trabalho do SDR fica no começo do funil:

1. Pesquisa: monta a lista de empresas que têm o perfil de cliente ideal.
2. Primeiro contato: liga, manda mensagem ou e-mail, com abordagem personalizada.
3. Qualificação: confirma se a empresa tem a dor, quem decide, prazo e orçamento.
4. Agendamento: marca a reunião para o vendedor e passa o contexto do lead.

A qualificação de leads é o coração da função. Um SDR que marca reunião com qualquer um enche a agenda do closer de conversas que não fecham.

2. SDR e closer: a diferença

O motivo de separar é simples: prospectar e fechar pedem rotinas diferentes. Quem faz as duas coisas tende a abandonar a prospecção quando a agenda de reuniões enche, e o funil esvazia no mês seguinte.

3. Quando separar pré-vendas

Faz sentido ter SDR quando você reconhece algum destes cenários:

• Os vendedores têm reuniões cheias e pararam de prospectar.
• O funil enche e esvazia em ondas: um mês de muita reunião, outro de pouca.
• Os closers são bons de reunião, mas não gostam de prospectar, e a prospecção fica sempre para depois.
• A meta vai crescer e o volume de abordagens necessário não cabe na agenda da equipe atual.

Para saber se cabe, faça a conta. A quantas prospecções para bater a meta mostra como sair da meta e chegar no número de abordagens por mês. Se esse número for maior do que a sua equipe consegue fazer junto com as reuniões, é hora de pensar em pré-vendas.

4. Quando não vale a pena

SDR não é solução para tudo. Pense duas vezes quando:

• A venda é simples e o ciclo é curto. Passar o lead de uma pessoa para outra pode atrasar a venda.
• O volume é baixo. Se a meta pede poucas abordagens por mês, um SDR fica ocioso.
• Não existe processo. Sem critério de qualificação e sem roteiro, o SDR vai improvisar, e o closer vai receber reunião ruim.
• O ticket é baixo para o custo da função. O salário do SDR precisa se pagar com as vendas que as reuniões dele geram.

Antes de abrir a vaga, o post sobre como contratar vendedor traz o processo seletivo e a conta de quando a vaga se paga, e a lógica vale também para pré-vendas.

5. Como montar a função de pré-vendas

Decidiu separar? Antes da primeira contratação, deixe pronto o que o SDR vai precisar para trabalhar bem desde a primeira semana.

1. O perfil de cliente ideal escrito. O SDR precisa saber, sem dúvida, que tipo de empresa pesquisar: segmento, tamanho, região e sinais de que existe a dor.
2. O critério de qualificação. O que precisa estar confirmado para a reunião ser marcada. Sem isso, cada SDR usa o próprio critério, e o closer recebe reunião de qualidade variável.
3. A passagem para o closer. Como o contexto do lead chega ao vendedor: o que foi conversado, a dor, quem decide. Uma passagem mal feita obriga o cliente a repetir tudo e queima a primeira impressão.
4. A cadência de contatos. Quantas tentativas, por quais canais e com que intervalo. Contato diário treina o lead a ignorar; espaçar os contatos funciona melhor.
5. A meta em atividade. Abordagens por dia e reuniões por semana, calculadas a partir da meta de vendas, e não um número tirado do ar.
6. O roteiro e o treino. As primeiras semanas são de acompanhamento próximo: ouvir ligações, revisar mensagens e ajustar a abordagem.

Comece com uma pessoa. Meça por algumas semanas, ajuste o critério e a cadência e só depois pense em ampliar a função. Contratar vários SDRs de uma vez, sem processo testado, multiplica o problema.

6. SDR interno ou terceirizado

Existem empresas que vendem o serviço de pré-vendas: elas prospectam em nome da sua empresa e entregam reuniões marcadas. As duas opções têm o seu lugar.

O SDR interno conhece o produto, convive com os vendedores e aprende rápido com o retorno das reuniões. Em compensação, a empresa assume a contratação, o treino e a gestão da função.

O serviço terceirizado começa mais rápido e não exige montar a função do zero. O risco é a abordagem ficar genérica e o lead sentir que está falando com alguém que não conhece o seu mercado. Se for por esse caminho, exija o roteiro, acompanhe as primeiras abordagens e combine o mesmo critério de qualificação que o seu time usa.

Nos dois casos, o processo precisa estar escrito antes. Pré-vendas sem processo só acelera o improviso.

7. Os erros mais comuns com SDR

• Medir o SDR por vendas fechadas. Ele não controla o fechamento. Meça pelo que ele entrega: reuniões qualificadas que acontecem.
• Contratar SDR para compensar closer que não fecha. Se a conversão da reunião para proposta está baixa, mais reunião só aumenta o desperdício.
• Deixar o SDR sem retorno. O SDR precisa saber o que aconteceu com as reuniões que marcou. Sem esse retorno, ele não aprende a qualificar melhor.

8. Como medir o SDR

O SDR é medido pelo que entrega ao closer, não pelo que fecha. Os números que importam:

• Abordagens por dia: o esforço.
• Taxa de conversão em reunião: a qualidade da abordagem.
• Reuniões realizadas: marcar não basta, a reunião precisa acontecer.
• Reuniões que viram proposta: a qualidade da qualificação.

Um roteiro ajuda o SDR a manter o volume sem soar robótico. O guia de script de vendas mostra como montar o seu para ligação e WhatsApp.

Perguntas frequentes