Quanto custa uma consultoria de vendas e quando ela se paga

"Quanto custa uma consultoria de vendas?" é uma das primeiras perguntas de quem pensa em contratar uma, e quase nunca tem resposta em tabela. Não é desconversa. Duas empresas com o mesmo faturamento podem precisar de trabalhos muito diferentes, e o preço acompanha o trabalho.

Este artigo mostra o que entra na conta, os jeitos mais comuns de cobrar, o que pedir por escrito no orçamento e a conta simples que diz se o investimento se paga com os números da sua empresa.

1. Por que não existe preço de tabela

Consultoria de vendas vende horas de gente experiente e, principalmente, o que fica funcionando na empresa depois que ela sai. Isso muda de um cliente para outro.

Uma empresa com três vendedores, um produto e uma cidade precisa de um processo enxuto e de uma rotina simples de acompanhamento. Outra, com duas operações, vinte vendedores e cada filial vendendo de um jeito, precisa primeiro juntar tudo num processo só, treinar gente em lugares diferentes e criar números que se comparem entre as equipes. As duas contratam "consultoria de vendas", e os trabalhos têm pouco em comum.

Por isso, desconfie de preço fechado antes de qualquer conversa sobre a sua operação. Ou o pacote é igual para todo mundo, ou alguém vai descobrir no meio do projeto que o escopo não cabe no valor. Se ainda não está claro o que esse trabalho envolve, o artigo sobre o que faz uma consultoria de vendas explica o serviço do começo.

2. O que forma o preço

Seis coisas pesam no orçamento:

1. Escopo: só o diagnóstico, diagnóstico com plano, ou plano com implantação e acompanhamento. Cada degrau a mais é mais trabalho.
2. Tamanho da equipe: treinar e acompanhar três vendedores é diferente de fazer o mesmo com vinte.
3. Número de operações: filiais, unidades de negócio ou linhas de produto com processos diferentes multiplicam o trabalho de desenho e de treinamento.
4. Duração: um projeto de algumas semanas ou um acompanhamento de vários meses.
5. Formato: presencial, online ou misto. No presencial entram deslocamento e horas de viagem.
6. Profundidade da implantação: roteiros, playbook, configuração de CRM, rotina de reunião e indicadores. Quanto mais coisa fica pronta e em uso, maior o trabalho.

Repare que o faturamento da empresa não está na lista. Faturamento ajuda a dizer quanto o problema custa, e não quanto custa resolver.

3. Os modelos de cobrança mais comuns

Cada consultoria cobra de um jeito, mas quase todas usam um destes quatro formatos, ou uma mistura deles.

• Projeto fechado: um valor para um escopo e um prazo definidos. É o mais simples de comparar, desde que a lista de entregas esteja por escrito.
• Por fase: primeiro o diagnóstico, depois a decisão sobre o resto. Bom para quem quer conhecer o trabalho antes de assumir um projeto inteiro. O diagnóstico precisa entregar algo útil sozinho.
• Mensalidade de acompanhamento: depois da implantação, um valor por mês para acompanhar os números, ajustar o processo e treinar quem entra. Faz sentido quando a empresa ainda não tem gestor comercial para segurar a rotina.
• Fixo mais variável: parte do valor atrelada a resultado. Parece a opção mais segura, mas exige três combinados claros: o que conta como resultado, em que prazo e quem controla os números.

Nenhum modelo é melhor que os outros. O que importa é a proposta dizer, com clareza, o que você recebe em cada parte do pagamento.

4. O que pedir por escrito no orçamento

Antes de comparar valores, peça que cada proposta responda a estes pontos:

• As entregas, uma por uma: diagnóstico, plano, roteiros, playbook, indicadores e treinamentos.
• O cronograma, com o que acontece em cada semana ou mês.
• Quem executa: nome e experiência de quem vai estar com a sua equipe.
• O tempo de contato com a equipe: quantas sessões, de quanto tempo e com quem.
• O que fica com a empresa no fim: arquivos, planilhas, gravações e a rotina funcionando.
• Como o resultado vai ser medido: quais números e qual o ponto de partida.
• As condições de saída, se a empresa precisar interromper o trabalho.

Com esses pontos na mão, duas propostas de valores diferentes ficam comparáveis. Às vezes a mais cara entrega o dobro. Às vezes a mais barata entrega o mesmo, só que sem viagem.

5. A conta para saber se a consultoria se paga

Preço sozinho não diz se a consultoria é cara. A pergunta certa é outra: quantas vendas a mais o projeto precisa gerar para empatar?

A conta tem dois passos. Primeiro, a margem de cada venda: o ticket médio vezes a margem que sobra depois dos custos. Com ticket de R$ 12.000 e margem de 30%, cada venda deixa R$ 3.600. Depois, divida o investimento por essa margem. Nesse exemplo, cada R$ 10.000 investidos se pagam com 2,8 vendas a mais.

O mesmo investimento pesa diferente conforme o ticket e a margem:

Os números são de exemplo. Troque pelos da sua empresa.

Agora o outro lado: de onde viriam essas vendas. Imagine uma equipe que envia 40 propostas por mês e fecha 20% delas, ou seja, 8 vendas. Se ela passar a fechar uma em cada quatro, são 10 vendas. Duas vendas a mais por mês, com margem de R$ 3.600, somam R$ 7.200 por mês. A taxa de fechamento é só uma das etapas do funil de vendas B2B, e quase sempre há mais de uma etapa com espaço para melhorar.

Com esses dois números você faz a conta do retorno: o investimento dividido pela margem a mais de cada mês, contando a partir do mês em que a melhora começa a aparecer. A calculadora de retorno da consultoria faz essa conta com os números da sua empresa, mês a mês, sem cadastro.

Use um cenário conservador. Mudança de processo leva algumas semanas para aparecer no fechamento, e uma taxa que a equipe não sustenta não paga projeto nenhum.

6. O custo de não fazer nada

Toda conta de retorno tem um lado que ninguém põe na planilha: o que a empresa perde enquanto decide. No exemplo acima, cada mês com a taxa de hoje deixa R$ 7.200 de margem na mesa. Em um ano, são R$ 86.400.

Esse custo aparece de outros jeitos também:

• Meses bons e meses ruins sem explicação, que obrigam a empresa a guardar caixa para os meses fracos.
• Um vendedor segurando boa parte do faturamento. Se ele sai, a meta vai junto, e o artigo sobre dependência de vendedor estrela mostra como medir esse risco.
• Contratação no escuro: o vendedor novo entra sem processo, demora a produzir e às vezes sai antes de se pagar.

Nada disso quer dizer que toda empresa precisa de consultoria. Quer dizer que a comparação justa é entre o preço do projeto e o custo de continuar como está.

7. Quando o preço baixo sai caro

Alguns sinais de que a economia vai custar caro mais adiante:

• Promessa de dobrar o faturamento em poucas semanas, antes de qualquer diagnóstico.
• Pacote igual para todos os clientes, com as mesmas apostilas e o mesmo cronograma.
• Nenhuma entrega por escrito. Se nada fica com a empresa, o problema volta quando o projeto acaba.
• Ninguém da consultoria acompanha a equipe na rotina. Só palestra e relatório.
• Nenhum número combinado para medir o resultado.

8. Por onde começar

Três passos antes de pedir o primeiro orçamento:

1. Anote os números do último trimestre: propostas enviadas, vendas, ticket médio e margem.
2. Faça a conta de quantas vendas a mais pagariam o investimento e em quanto tempo.
3. Leve esses números para a conversa com a consultoria. Quem chega com os números recebe uma proposta mais precisa e descobre logo se a consultoria faz as perguntas certas.

Se a sua empresa fica no Rio Grande do Sul, veja como funciona a consultoria de vendas em Porto Alegre, com o trabalho feito dentro da sua empresa.

Perguntas frequentes