Consultoria de vendas B2B: o que faz e quando vale contratar

Uma consultoria de vendas B2B organiza o comercial para que o resultado pare de depender de sorte e de uma pessoa só. Neste artigo, você vai ver o que ela faz na prática, os sinais de que chegou a hora e o que perguntar antes de fechar.

1. O que uma consultoria de vendas faz

Consultoria de vendas, ou consultoria comercial, é um nome para o mesmo serviço. No B2B, em que cada venda passa por reunião, proposta e mais de uma pessoa decidindo do lado do cliente, ela pesa ainda mais.

Pense no comercial da sua empresa como uma linha de produção. De um lado entra lead, do outro sai venda. No meio tem pesquisa, abordagem, reunião, proposta, negociação e fechamento. Quando essa linha não tem desenho, cada vendedor monta a sua, e o resultado do mês passa a depender de quem está num dia bom.

A consultoria de vendas desenha essa linha junto com você. Na prática, ela entrega quatro coisas:

• Clareza de mercado: quem é o cliente que paga mais pelo que você vende e onde encontrar mais empresas parecidas com ele.
• A conta da meta: quantas empresas pesquisar, quantas abordar e quantas reuniões marcar para chegar ao faturamento que você quer.
• Processo escrito: o que se fala na primeira abordagem, como conduzir a reunião, como montar a proposta e como fazer o follow-up.
• Acompanhamento: poucos números, olhados toda semana, para corrigir o rumo antes de o mês acabar.

E o que ela não faz: vender no seu lugar. Quem quer terceirizar a venda contrata outro tipo de serviço, como representantes comerciais ou uma equipe de pré-vendas de fora. A consultoria deixa o método dentro da sua empresa, com a sua equipe, e vai embora quando a equipe consegue rodar sozinha.

2. Consultoria, treinamento ou curso: qual a diferença

Os três ensinam vendas, mas resolvem problemas de tamanhos diferentes.

O curso é conteúdo gravado ou em turma, igual para todo mundo. Serve para quem quer aprender o método e aplicar por conta própria, no seu ritmo.

O treinamento trabalha as habilidades da equipe: abordagem, reunião, objeções, negociação. Funciona muito bem quando o processo já existe e o que falta é execução.

A consultoria começa antes. Ela olha o seu mercado, a sua meta, a sua equipe e os seus números, e monta o processo que depois vai ser treinado. Por isso uma consultoria costuma ter treinamento dentro dela, e o contrário quase nunca acontece.

Um jeito simples de decidir: se você sabe exatamente o que a equipe deveria fazer e ela não faz, talvez um treinamento resolva. Se você não consegue escrever em uma página como a sua empresa vende, o problema é de estrutura. Aí o caminho é consultoria.

3. Seis sinais de que chegou a hora

Nenhum desses sinais sozinho obriga a contratar nada. Mas, se três ou mais parecem com a sua empresa, vale a conversa.

1. Meses bons e meses ruins sem explicação. Você fecha o mês sem saber dizer por que vendeu mais ou menos. Esse sobe e desce tem causa, e o artigo sobre meses bons e meses ruins mostra onde ela costuma estar.
2. Funil vazio no começo do mês. A equipe gasta a primeira semana procurando com quem falar, e a última correndo atrás do que não veio.
3. Cada vendedor faz do seu jeito. Não existe roteiro de abordagem nem modelo de proposta. Quem entra novo aprende olhando o colega do lado. Em empresas com mais de uma operação ou filial, cada uma tem o seu jeito de vender, e os números de uma não se comparam com os da outra. O primeiro passo aqui é desenhar um processo de vendas B2B que valha para todos.
4. Ninguém sabe quantas prospecções a meta exige. A meta existe. A conta que leva até ela, não.
5. Um vendedor segura o resultado. Se ele tira férias, a empresa sente. Se ele pede demissão, a empresa sofre, e às vezes os clientes vão junto. Quando boa parte do faturamento depende de um vendedor estrela, o risco é do negócio inteiro.
6. Contratação no escuro. Você contrata pelo feeling e demite por resultado, sem ter dado um processo para a pessoa seguir.

Repare que nenhum desses sinais fala de talento. Quase sempre a equipe é boa e o que falta é método.

4. Como é o trabalho na prática

Uma consultoria séria costuma seguir três momentos, mesmo que cada empresa dê outro nome para eles.

Planejamento. Primeiro vem o diagnóstico: como a empresa vende hoje, quem compra, quanto custa conquistar cada cliente e em que etapa o lead se perde. Dali sai o plano: nicho prioritário, perfil de cliente ideal, meta desdobrada em atividades e o desenho das etapas do funil.

Capacitação. Com o plano pronto, a equipe aprende a executar. Entram aqui os roteiros de abordagem, a condução da reunião, o tratamento das objeções e o modelo de proposta. Tudo isso fica registrado num playbook de vendas, para que o método continue na empresa quando alguém sair.

Acompanhamento de indicadores. O plano só vira resultado se alguém olhar os números toda semana. A consultoria ajuda a escolher poucos indicadores, a montar a rotina de reunião e a corrigir o que desviou enquanto ainda dá tempo.

5. Quanto tempo leva para aparecer resultado

Depende de onde a empresa começa. Quem já tem equipe, lista de clientes e algum processo costuma ver mudança antes. Quem começa do zero precisa primeiro montar a base.

O que dá para esperar em cada fase:

• Primeiras semanas: diagnóstico pronto, meta desdobrada e a equipe sabendo quantas abordagens fazer por dia.
• Primeiro e segundo mês: roteiros em uso, funil mais cheio e as primeiras reuniões vindas do método novo.
• Do terceiro mês em diante: números que dá para comparar mês a mês, com o dono sabendo onde mexer quando alguma etapa cai.

Desconfie de quem promete dobrar o faturamento em poucas semanas. Venda B2B tem ciclo, e o ciclo não encolhe porque alguém quer.

6. Como é formado o valor de uma consultoria

"Quanto custa uma consultoria de vendas" é uma das perguntas mais comuns sobre o assunto, e a resposta honesta é que o valor depende do escopo. O que pesa na conta:

• O que está incluído: só o diagnóstico, diagnóstico com plano, ou plano com implantação e acompanhamento.
• Tamanho da equipe: preparar dois vendedores é diferente de preparar vinte.
• Duração: um projeto de poucas semanas ou um acompanhamento de vários meses.
• Formato: presencial, online ou misto, e o deslocamento quando for presencial.

Na hora de comparar propostas, compare entregáveis, não só o valor final. Pergunte o que fica com a sua empresa quando o projeto terminar: playbook, planilhas, metas desdobradas, rotina de reunião. Uma proposta mais barata que não deixa nada escrito costuma sair mais cara no ano seguinte, quando o problema volta e ninguém lembra como ele foi resolvido.

7. O que perguntar antes de contratar

Leve estas perguntas para a primeira conversa. As respostas dizem muito sobre o método de quem está do outro lado da mesa.

1. O que fica com a minha empresa no fim do projeto?
2. Quem vai estar no dia a dia com a minha equipe?
3. Como vamos medir se deu certo, e em quanto tempo?
4. Vocês já atenderam empresas do meu segmento e do meu tamanho?
5. O que muda na rotina do vendedor já na primeira semana?
6. Como vocês lidam com o vendedor que resiste ao processo novo?
7. A empresa tem registro profissional?

A última pergunta parece burocracia, mas não é. Consultoria de gestão é atividade de administração, e o registro no conselho regional mostra que existe um responsável técnico por trás do trabalho.

8. Se você é gestor e precisa convencer o dono

Muitas vezes quem sente o problema primeiro não é quem assina o contrato. É o gerente comercial, o coordenador ou o diretor que vive a rotina da equipe e precisa levar o assunto ao dono ou ao CEO.

Nessa conversa, opinião pesa pouco. O que convence é a situação descrita com números:

• Como a empresa vende hoje: se existe um processo escrito ou se cada vendedor, e cada operação, trabalha de um jeito.
• Quanto do faturamento passa por cada vendedor: a concentração num nome só é o risco que o dono entende mais rápido.
• O que dá para medir e o que não dá: quantas abordagens, reuniões e propostas a equipe fez no mês, e em que etapa as vendas se perdem.
• O custo de deixar como está: o que acontece com o faturamento se o vendedor que mais vende sair amanhã.
• O próximo passo proposto: com prazo e com o que se espera ver ao fim dele.

Para o número da concentração, o teste de dependência de vendedor do blog faz a conta em poucos minutos e mostra o tamanho do risco, pronto para levar à conversa.

9. Quando ainda não é hora de contratar

Consultoria é investimento, e tem momento certo. Talvez ainda não seja a hora se:

• você vende sozinho e ainda está descobrindo se o produto tem mercado;
• a empresa não tem caixa para sustentar alguns meses de mudança;
• o problema é de produto ou de preço, e não de venda.

Nesses casos dá para avançar por conta própria. O Kit de Vendas gratuito da RP traz a Planilha de Nicho, o Playbook de Vendas, A Ciência da Prospecção e o Mapa das Objeções. O curso Vendas 360° ensina o método completo, com garantia de 7 dias. E as ferramentas gratuitas do blog mostram em poucos minutos onde o seu comercial está, com o resultado na hora e sem cadastro.

Se a sua empresa fica no Rio Grande do Sul, veja também como funciona a consultoria de vendas em Porto Alegre, com o trabalho feito dentro da sua empresa.

Perguntas frequentes