Consultoria de vendas online: como funciona e quando vale mais que a presencial

Durante muito tempo, consultoria de vendas era sinônimo de consultor na sala de reunião da empresa. Hoje boa parte do trabalho acontece por videochamada, e isso abriu a porta para empresas que estão longe da consultoria ou que têm a equipe espalhada em mais de uma cidade.

A pergunta deixou de ser se o online funciona. É em que partes do trabalho ele funciona melhor e onde o presencial ainda faz diferença.

1. O que muda e o que não muda

O método é o mesmo nos dois formatos: diagnóstico, plano, capacitação da equipe e acompanhamento dos números. O que muda é o canal, a frequência dos encontros e a disciplina que o trabalho exige da empresa.

O online troca encontros longos e espaçados por sessões mais curtas e frequentes. Para vendas, isso costuma ser bom. O processo novo é praticado na semana seguinte, e não um mês depois, quando a equipe já voltou ao jeito antigo.

O que o online não faz sozinho é criar o compromisso da equipe. Esse compromisso vem do dono e do gestor, nos dois formatos.

2. Como funciona na prática

Um formato que costuma funcionar bem, etapa por etapa:

1. Diagnóstico: a empresa envia antes os números dos últimos meses (abordagens, reuniões, propostas e vendas) e o material que já existe, como roteiros e modelos de proposta. Depois vêm conversas por vídeo com o dono, o gestor e alguns vendedores.
2. Planejamento: o plano é montado em sessões com quem decide. Entram o cliente ideal, a meta desdobrada em atividades, as etapas do funil e o que se registra em cada uma.
3. Capacitação: sessões curtas com a equipe, com exercício na hora: simular a primeira ligação, revisar uma proposta real, treinar a resposta a uma objeção. Gravar as sessões ajuda quem entra na equipe depois.
4. Acompanhamento: uma reunião por semana, com os números na tela, no mesmo formato da reunião de vendas semanal que a equipe vai manter sozinha quando o projeto terminar.

3. Como costumam ser as primeiras quatro semanas

Cada consultoria organiza o começo do seu jeito, mas um início bem feito no online costuma seguir esta ordem:

1. Semana 1: os números dos últimos meses chegam antes da primeira conversa. Depois vêm as conversas com o dono, o gestor e dois ou três vendedores, para entender como a venda acontece de verdade.
2. Semana 2: o diagnóstico volta para a empresa, com o que está funcionando, onde a venda se perde e a meta desdobrada em atividades.
3. Semana 3: os primeiros roteiros ficam prontos e a equipe tem o primeiro treino, com exercício prático.
4. Semana 4: acontece a primeira reunião de acompanhamento com os números da semana na tela. A partir daí, ela vira rotina.

No fim do primeiro mês, a equipe já sabe quantas abordagens fazer por dia e o gestor já tem os números para cobrar.

4. O que a empresa precisa ter para o online dar certo

Consultoria online pede um pouco mais de organização do lado da empresa. Cinco coisas fazem a diferença:

• Um dono do projeto: alguém da empresa que marca as sessões, cobra o combinado e não deixa o trabalho parar.
• Números registrados: mesmo numa planilha simples. Sem registro, a sessão vira troca de impressões. Os indicadores de vendas que importam são poucos e cabem numa tela.
• Agenda protegida: a sessão com a equipe não pode ser a primeira coisa a cair quando a semana aperta.
• Câmera ligada e participação de verdade: treino de abordagem com o microfone desligado não treina nada.
• Material à mão: roteiros, propostas e, quando houver, gravações de ligações reais.

5. Erros comuns no online

Quando a consultoria online não funciona, o motivo quase nunca é a tecnologia. É um destes:

• Sessão longa demais: duas horas de tela cansam qualquer equipe. Sessões curtas, de até uma hora, rendem mais.
• Só o dono participa: o plano fica bonito e a equipe nem sabe que ele existe.
• Números enviados na véspera: sem tempo para olhar antes, a reunião vira levantamento de dados.
• Nenhuma tarefa entre as sessões: a equipe ouve, concorda e volta a fazer igual.
• Apresentação no lugar de treino: slide não treina abordagem. Exercício treina.

6. Quando o presencial vale mais

Há situações em que estar na mesma sala ainda faz muita diferença:

• Na imersão inicial, quando a equipe precisa sentir que o projeto começou de verdade.
• Quando o vendedor trabalha em campo ou no balcão, e é preciso ver a venda acontecendo.
• Quando a equipe resiste à mudança. Olho no olho resolve mais rápido.
• Quando a empresa não registra nada, e o diagnóstico depende de observar a rotina.
• Quando várias equipes da mesma cidade podem ser treinadas juntas, no mesmo dia.

7. O modelo misto

Muitas empresas ficam no meio do caminho: um ou dois encontros presenciais no começo, para o diagnóstico e a imersão com a equipe, e o resto online, com o acompanhamento semanal. O presencial dá o ritmo. O online dá a frequência.

Um arranjo comum: o diagnóstico e o primeiro treino acontecem na empresa, na mesma semana, e o acompanhamento semanal segue por vídeo. Se surgir uma etapa nova, como a entrada de uma equipe nova ou a implantação de um CRM, um encontro presencial é marcado só para ela. Assim a viagem é gasta onde ela faz diferença.

8. Online custa menos?

Costuma custar menos, porque não tem deslocamento nem horas de viagem. Mas quem define o valor é o escopo: o que está incluído, o tamanho da equipe, o número de operações e a duração do trabalho. O artigo sobre quanto custa uma consultoria de vendas mostra o que pesa na conta e como saber se o investimento se paga.

Uma conta simples ajuda a comparar os formatos: pegue a diferença de preço entre a proposta presencial e a online e divida pela margem que cada venda deixa. Se essa diferença se paga com uma ou duas vendas, o formato deve ser escolhido pelo que a sua equipe precisa, e não pelo preço.

9. Como escolher uma consultoria online

As perguntas são as mesmas de qualquer consultoria, com dois cuidados a mais: quem vai conduzir as sessões, e com que frequência, e como os números da equipe vão chegar à consultoria toda semana. O guia de como escolher uma consultoria de vendas traz as dez perguntas completas e um modelo para comparar propostas.

Peça também para assistir a um trecho de uma sessão real, gravada com autorização, ou para ver o material que a equipe recebe. No online, a qualidade das sessões é o produto.

Se a sua empresa fica no Rio Grande do Sul, veja também como funciona a consultoria de vendas em Porto Alegre, com o trabalho feito dentro da sua empresa.

Perguntas frequentes