Como escolher uma consultoria de vendas: 10 perguntas antes de contratar

Escolher uma consultoria de vendas costuma acontecer no escuro. Duas ou três empresas apresentam o método em slides parecidos, os valores chegam diferentes e a decisão acaba no feeling ou no preço.

Este artigo traz as perguntas que separam um trabalho sério de uma apresentação bonita, o que esperar de cada resposta e um modelo para comparar propostas lado a lado.

1. Primeiro: você precisa de consultoria ou de treinamento?

Antes de comparar consultorias, vale confirmar que consultoria é o que você precisa. Os dois serviços resolvem problemas diferentes.

• Problema de execução: o processo existe, está escrito e a equipe conhece, mas trava numa etapa. A abordagem é fraca, a objeção fica sem resposta, a proposta não fecha. Aqui um treinamento costuma resolver.
• Problema de estrutura: ninguém sabe quantas abordagens a meta pede, cada vendedor vende de um jeito e os números do funil não existem. Aqui o caminho é consultoria, que monta o processo e normalmente inclui o treinamento.

Muitas empresas ficam no meio: têm parte do processo escrita, um ou dois vendedores que seguem e o resto vendendo do próprio jeito. Nesse caso, a consultoria completa o desenho e o treinamento vem dentro dela, para a equipe inteira passar a vender pelo mesmo caminho.

Se você não tem certeza de em que ponto a sua operação está, o diagnóstico de fase responde em oito perguntas, sem cadastro.

2. As 10 perguntas

Leve estas perguntas para a primeira conversa. Mais do que a resposta certa, observe se a resposta é concreta.

1. Qual é o método, e ele está escrito?

Boa resposta: etapas com nome, ordem e entregas, e um exemplo de material que você pode ver. Sinal de alerta: "cada caso é um caso", sem nenhuma estrutura, ou o contrário, o mesmo pacote para todo cliente.

2. O trabalho começa por diagnóstico?

Boa resposta: o plano só vem depois de olhar os seus números, a sua equipe e o seu mercado. Sinal de alerta: proposta pronta antes de qualquer conversa sobre a sua operação.

3. Quem vai estar com a minha equipe?

Boa resposta: nome, experiência e quanto tempo essa pessoa vai dedicar ao projeto. Sinal de alerta: quem vende o projeto some depois da assinatura e outra pessoa, que você nunca viu, assume.

4. A consultoria entra na operação ou só entrega um relatório?

Boa resposta: acompanha a equipe na rotina, participa das reuniões, revisa abordagens e propostas reais. Sinal de alerta: o trabalho se resume a palestra e relatório.

5. O que fica com a empresa no fim?

Boa resposta: processo escrito, roteiros, planilhas, indicadores e um playbook de vendas que a equipe usa sem a consultoria por perto. Sinal de alerta: tudo continua dependendo do consultor.

6. Como vamos medir o resultado?

Boa resposta: poucos números, com o ponto de partida registrado antes de começar, como abordagens, reuniões, propostas e taxa de fechamento. Os indicadores de vendas que importam cabem numa tela. Sinal de alerta: "a equipe vai ficar mais motivada" como único resultado esperado.

7. Em quanto tempo aparece a primeira mudança?

Boa resposta: o que muda na primeira semana, no primeiro mês e no terceiro. Sinal de alerta: promessa de dobrar o faturamento em poucas semanas, sem saber de onde você parte.

8. Vocês têm cases com nome, cargo e resultado?

Boa resposta: clientes que você consegue identificar, de preferência de porte ou segmento parecido com o seu. Sinal de alerta: só logos sem contexto, ou depoimentos sem nome.

9. Como funciona no presencial e no online?

Boa resposta: o que acontece em cada formato e qual a recomendação para o seu caso. Sinal de alerta: o formato é escolhido pela conveniência da consultoria, e não pela sua equipe.

10. A empresa tem registro profissional?

Boa resposta: registro no conselho regional de administração, com um responsável técnico. Sinal de alerta: ninguém sabe dizer.

Na hora de ouvir as respostas, prefira a concreta à bem apresentada. "Na primeira semana, a equipe sai com a conta de abordagens por dia" diz mais do que "vamos transformar a cultura comercial". Se a resposta não cabe numa frase com um verbo e um prazo, peça um exemplo.

3. Como checar um case

Case é a prova mais forte que uma consultoria tem, e também a mais fácil de enfeitar. Quatro perguntas separam um case real de um logo bonito:

• Quem disse: o depoimento tem nome, cargo e empresa? Dá para achar essa pessoa?
• De onde partiu: qual era a situação antes? Sem o ponto de partida, nenhum número diz muita coisa.
• O que mudou no processo: além do resultado, o que a equipe passou a fazer diferente?
• Em quanto tempo: o resultado veio em semanas, meses ou depois de um ano?

Se possível, peça para conversar com um cliente atual. Consultoria segura do próprio trabalho costuma topar.

4. Como comparar duas propostas lado a lado

Propostas chegam em formatos diferentes, e isso dificulta a comparação. Copie o modelo abaixo e preencha uma coluna para cada consultoria:

A última linha é a que mais ajuda a decidir. O artigo sobre quanto custa uma consultoria de vendas mostra como fazer essa conta com o ticket e a margem da sua empresa.

5. Sinais de alerta na primeira conversa

Algumas atitudes dizem mais do que qualquer apresentação:

• A consultoria fala mais de si mesma do que da sua empresa.
• Ninguém pede nenhum número da sua operação.
• O resultado é garantido antes de alguém conhecer o seu ponto de partida.
• Não existe um cliente atual que você possa identificar.
• Há pressão para fechar na hora, com um desconto que vence hoje.

O último sinal merece atenção. Escassez inventada para apressar a decisão costuma ser o primeiro sinal de como o resto do relacionamento vai funcionar.

6. O que levar para a primeira conversa

Quanto mais você levar, mais útil a conversa fica para os dois lados:

• Os números do último trimestre: abordagens, reuniões, propostas, vendas e ticket médio.
• Quanto do faturamento passa pelo vendedor que mais vende.
• Como a equipe está organizada: quantas pessoas, quantas operações, quem gerencia.
• O que já foi tentado e por que não funcionou.
• A meta dos próximos 12 meses.

Quem chega com esses números recebe uma proposta mais precisa e descobre, já na conversa, se a consultoria faz as perguntas certas.

Se a sua empresa fica no Rio Grande do Sul, a consultoria de vendas em Porto Alegre acontece dentro da sua empresa. Fora do estado, o mesmo trabalho também pode ser feito online.

Perguntas frequentes