Meta individual: quanto você precisa vender por dia

1. Por que a meta do mês trava o vendedor

A meta chega como um número grande e distante. No dia 5, parece que dá tempo. No dia 20, vira ansiedade. No dia 30, vira explicação.

O problema não é falta de vontade, é falta de tradução. Vender 100 mil no mês não é uma tarefa. Falar com 19 empresas novas hoje é.

A diferença prática é o controle. Você não controla se o cliente assina. Você controla quantas pessoas certas vai procurar, quantas perguntas vai fazer e quantas propostas vai colocar de pé. Quem trabalha a partir do que controla chega ao dia 30 sabendo o motivo do resultado, bom ou ruim. Quem olha só o valor vendido chega ao dia 30 surpreso.

2. Como virar número de atividade

São cinco contas, na ordem inversa do funil.

1. Vendas necessárias: meta dividida pelo seu ticket médio.
2. Propostas: vendas multiplicadas pelo número de propostas que você costuma enviar para fechar uma.
3. Reuniões: propostas divididas pela parte das reuniões que vira proposta.
4. Abordagens: reuniões divididas pela sua conversão em reunião. Na referência que usamos na Resultados Previsíveis, 17% das abordagens personalizadas viram reunião.
5. Por dia: abordagens divididas pelos dias úteis do mês.

Se você ainda não tem essas taxas, comece pela referência e troque pelos seus números depois de 30 dias anotando. A Calculadora de meta individual faz as cinco contas de uma vez e ainda mostra a comissão prevista.

Calcular a minha meta por dia

Se a sua empresa já faz a conta do time inteiro, ela está em quantas prospecções para bater a meta. A lógica é a mesma. A diferença é que aqui o número é seu, e não da equipe.

3. Um exemplo com comissão

Vendedor com meta de R$ 100.000, ticket médio de R$ 10.000 e comissão de 3%. As taxas do exemplo: 1 venda a cada 4 propostas, 6 em cada 10 reuniões viram proposta e 17% das abordagens viram reunião.

• 10 vendas no mês, que valem R$ 3.000 de comissão.
• 40 propostas.
• 67 reuniões.
• 395 abordagens.
• Em 21 dias úteis, 18,8 abordagens por dia. Arredondando para cima, 19.

O número assusta, e é essa a utilidade dele. Ou a rotina muda, ou a mira melhora, ou o ticket sobe. Insistir na rotina atual e esperar resultado diferente é o caminho mais comum para o mês fechar abaixo.

4. O que mexe no seu número diário

Três alavancas mudam a conta, e só uma delas é trabalhar mais horas.

A mira. Melhorar a lista de empresas abordadas sobe a conversão em reunião sem aumentar o esforço. Se os mesmos 17% virarem 34%, o número diário do exemplo cai de 19 para 10 abordagens. Metade do trabalho para a mesma meta.

O ticket. Com ticket de R$ 5.000 em vez de R$ 10.000, a mesma meta exige 20 vendas, e todo o resto dobra junto: 38 abordagens por dia. Antes de dar desconto para fechar mais rápido, lembre que ele aumenta o número de abordagens que você vai precisar no mês seguinte.

A conversão das propostas. Fechar 1 a cada 3 propostas, em vez de 1 a cada 4, corta um quarto das abordagens necessárias. Aqui o trabalho está na qualificação e em contornar as objeções que travam a decisão, não em mandar mais propostas.

5. O seu placar da semana

Três números, anotados onde você olha todo dia:

• Abordagens feitas. É o único que depende só de você.
• Reuniões marcadas. Mostra se a sua mensagem está funcionando.
• Propostas em aberto. Mostra o que pode fechar nas próximas semanas.

Some no fim da semana e compare com o alvo. No exemplo, o alvo da semana fica perto de 95 abordagens, 19 por dia em 5 dias. Duas semanas seguidas abaixo do alvo significam mês abaixo da meta, com antecedência suficiente para corrigir. Esses três números são a versão individual dos indicadores de vendas que o gestor acompanha no time.

6. O que fazer quando a semana atrasa

Se faltaram abordagens: o problema é agenda. Marque dois blocos fixos por dia, com hora, e trate como reunião com cliente.

Se as abordagens aconteceram e não viraram reunião: o problema é mira ou mensagem. Revise a lista de empresas e as primeiras linhas do que você envia. Os modelos de mensagens de prospecção ajudam a recomeçar.

Se as reuniões não viram proposta: faltou qualificação. Pergunte cedo quem decide, se há verba e qual a urgência.

Se as propostas não fecham: provavelmente há uma objeção não resolvida. Volte e pergunte diretamente o que está pesando.

7. Como levar essa conta para o gestor

A conta também serve para conversar com quem define a sua meta, e a conversa muda de tom quando você chega com número.

Em vez de dizer que a meta está alta, mostre o que ela exige: tantas abordagens por dia, com as taxas que você tem hoje. A partir daí, a pergunta deixa de ser se a meta é justa e passa a ser o que falta para ela caber na rotina. Pode ser uma lista melhor de empresas, tempo protegido na agenda para prospectar, ajuda com propostas ou material para as objeções mais comuns.

Vendedor que traz o problema com a conta pronta facilita a vida de quem gerencia. E quem conhece o próprio funil negocia a meta seguinte com argumento, não com sensação.

8. Erros que fazem o mês fechar abaixo

• Olhar só o valor vendido e ignorar a atividade da semana.
• Prospectar só quando o funil esvazia, o que cria meses bons e ruins alternados.
• Passar o dia respondendo quem já está em negociação e não abrir nada novo.
• Guardar tudo na cabeça e no WhatsApp, sem registro do que foi feito.
• Tratar toda empresa como igual, em vez de priorizar as que se parecem com quem já comprou.

9. Perguntas frequentes