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Ferramenta gratuita

Gerador de perguntas para a reunião de vendas

Diga o que você vende, com quem é a reunião e quanto tempo ela dura. As perguntas saem na hora, na ordem certa e com o tempo de cada etapa. Sem cadastro.

Para vendedores e gestores comerciais

A sua reunião

1 Que reunião é esta?
2 O que você vende

Escreva o processo do jeito que você falaria na reunião, com o artigo: o controle de estoque, a prospecção, as compras da obra.

3 Com quem é a reunião?
4 Quanto tempo ela dura?

O seu roteiro de perguntas

Reunião de 45 minutos com dono ou sócio, primeira conversa: 19 perguntas em 6 etapas, na ordem do SPIN, de Neil Rackham.

  • 5 minCombinado

    Deixar o cliente à vontade para falar e combinar o que acontece no fim.

    1. "Combinei 45 minutos. A ideia é eu entender como funciona o controle de estoque na empresa de vocês e, se fizer sentido, a gente combina o próximo passo no final. Pode ser?"
    2. "Antes de começar: o que fez você aceitar esta conversa?"
  • 5 minSituação

    Só o que você não conseguiu pesquisar antes. Duas ou três perguntas, no máximo.

    1. "Como funciona hoje o controle de estoque, do começo ao fim?"
    2. "Quem participa disso no dia a dia?"
    3. "O que mudou nesse processo no último ano?"
  • 15 minProblema e implicação

    Descobrir onde dói e quanto custa. Pergunte e fique quieto: o silêncio ajuda o cliente a contar o que importa.

    1. "O que mais te incomoda no controle de estoque hoje?"
    2. "Já tentaram resolver? O que aconteceu?"
    3. "Quanto do seu tempo, por semana, vai para resolver isso pessoalmente?"
    4. "Quando isso dá errado, o que acontece depois?"
    5. "Quanto isso custa num mês ruim, em vendas, horas ou clientes perdidos?"
    6. "Se isso continuar assim, o que acontece com o crescimento da empresa no próximo ano?"
  • 10 minNecessidade de solução

    Levar o cliente a dizer, com as palavras dele, o valor de resolver.

    1. "Se isso estivesse resolvido, o que mudaria para você?"
    2. "O que você faria com o tempo que sobraria se isso andasse sem você?"
    3. "Como você saberia, daqui a três meses, que deu certo?"
  • 5 minDecisão

    Entender como a compra acontece antes de mandar qualquer proposta.

    1. "Além de você, alguém mais precisa estar de acordo, como um sócio ou o financeiro?"
    2. "Como vocês costumam decidir uma contratação como essa?"
    3. "Existe um prazo ou um momento em que isso precisa estar resolvido?"
  • 5 minResumo e próximo passo

    Mostrar que você ouviu e sair com data marcada.

    1. "Deixa eu ver se entendi: hoje o principal problema é [o que o cliente disse], isso custa [o número que ele falou], e dar certo seria [o critério dele]. É isso?"
    2. "Faz sentido eu preparar uma proposta de software de gestão de estoque para isso? Podemos marcar [dia] às [hora] para eu apresentar?"

Anote logo depois da reunião

  • O problema principal, com as palavras do cliente.
  • O custo do problema, se ele disse um número.
  • O critério de sucesso: como ele vai saber que deu certo.
  • Quem decide e qual é o prazo.

Para não virar interrogatório

  • Comente a resposta antes de fazer a próxima pergunta.
  • Se o cliente puxar um assunto fora do roteiro, aprofunde ali. O roteiro serve para não esquecer nada.
  • Não fale da sua solução antes da etapa de necessidade de solução.

Entenda a ordem das perguntas na venda consultiva

Quer os próximos passos por e-mail?

O resultado fica nesta página: para guardar, use Imprimir ou salvar em PDF. Por e-mail, você recebe o que fazer a partir dele e conteúdos da RP sobre vendas, e pode sair da lista quando quiser.

Perguntas frequentes

O gerador pede cadastro?

Não. O roteiro aparece na hora, sem cadastro. O e-mail é só um convite para quem quiser receber os próximos passos.

De onde vem a ordem das perguntas?

Do SPIN, conceito de Neil Rackham publicado no livro SPIN Selling: situação, problema, implicação e necessidade de solução. O gerador soma a isso o combinado de abertura, o mapa de decisão e o resumo final.

As perguntas são feitas por inteligência artificial?

Não. O gerador monta o roteiro no seu navegador, a partir de blocos de texto prontos, e adapta as perguntas ao que você vende, ao cargo de quem está na reunião e ao tempo disponível.

Preciso fazer todas as perguntas?

Não. O roteiro garante que nada importante fique de fora. Se o cliente puxar um assunto fora da lista, aprofunde ali e volte ao roteiro depois.

O que faço com as respostas?

Anote o problema com as palavras do cliente, o custo dele, o critério de sucesso e quem decide. Essas quatro anotações são a base da sua proposta.

Monte a base da sua operação de vendas ainda esta semana

Baixe o Kit de Vendas gratuito. O Mapa das Objeções traz a resposta pronta para as objeções que ainda aparecerem depois da reunião.

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